Ko poslovni kupec za naročilo potrebuje klic, e-pošto, Excelovo tabelo in ročno preverjanje zaloge, prodajni proces ni več pod nadzorom. Izdelava spletnih trgovin B2B ni le postavitev kataloga izdelkov. Je ureditev prodajnega kanala, ki kupcu omogoča samostojno naročanje, prodajni ekipi pa odstrani ponavljajoča administrativna opravila.
Pri B2B prodaji je vsak kupec specifičen. Eden ima dogovorjen količinski popust, drugi kupuje le določene artikle, tretji naroča za več poslovalnic in potrebuje odobritev nadrejenega. Splošna spletna trgovina teh razlik ne obvlada. Dobro načrtovana B2B rešitev jih upošteva že pred začetkom razvoja.
Zakaj B2B trgovina ni klasična spletna trgovina
B2C trgovina želi obiskovalca čim hitreje pripeljati do nakupa. B2B trgovina mora hkrati podpreti poslovna pravila, dolgoročne odnose in pogosto tudi obstoječe interne procese. Kupec ne išče nujno najnižje cene, ampak zanesljivo informacijo o svoji ceni, razpoložljivosti, dobavnem roku in statusu naročila.
Zato je napačno izhodišče, da za B2B zadošča klasična trgovina z obrazcem za registracijo. Tak pristop hitro povzroči podvojeno delo: komercialist še vedno ročno preverja cene, zaloge in naročila, kupec pa nima razloga, da bi digitalni kanal uporabljal redno.
Prava rešitev je odvisna od prodajnega modela. Podjetje z nekaj deset rednimi partnerji potrebuje drugačno okolje kot distributer s tisoči artiklov, več ceniki in povezavo z ERP sistemom. Funkcionalnosti morajo slediti dejanskemu načinu dela, ne obratno.
Kaj mora podpirati izdelava spletnih trgovin B2B
Osnova je prijava poslovnih uporabnikov. Po prijavi mora kupec videti vsebino, ki je relevantna zanj: svoje pogodbene cene, akcije, dovoljene izdelke, zalogo in zgodovino nakupov. To zmanjšuje nesporazume ter preprečuje, da bi javno objavljene cene postale ovira pri poslovnih pogajanjih.
Individualni ceniki in količinski popusti
V B2B prodaji enoten cenik redko zadostuje. Sistem mora omogočati cene po skupinah kupcev, individualne popuste, količinske pragove in akcijske pogoje. Pri večjem številu partnerjev to ni le uporabna funkcija, ampak zaščita marže.
Pomembno je tudi, da so pravila pregledna. Če zaposleni popust vnašajo ročno pri vsakem naročilu, se povečuje tveganje za napake in zmanjšuje pregled nad dejansko donosnostjo kupca. Cenovna logika mora biti centralizirana ter usklajena s prodajno politiko podjetja.
Hiter ponovni nakup in večja naročila
Poslovni kupec pogosto ne raziskuje ponudbe, temveč ponovno naroča izdelke, ki jih že uporablja. Zato sta zgodovina naročil in možnost hitrega ponovnega naročila med najpomembnejšimi funkcijami. Enako velja za uvoz košarice iz datoteke, naročanje po šifrah artiklov in enostavno dodajanje večjih količin.
Pri trgovini z več tisoč izdelki šteje vsaka sekunda. Napredno iskanje, filtri po tehničnih lastnostih, jasni podatki o pakiranju in pravilno strukturirane kategorije neposredno vplivajo na hitrost oddaje naročila. Lep dizajn brez učinkovite navigacije ne bo zmanjšal obremenitve prodajne ekipe.
Zaloge, dobavni roki in povezave s sistemi
Napačen podatek o zalogi hitro pomeni nezadovoljnega partnerja. Če podjetje uporablja ERP, skladiščni sistem ali računovodski program, je smiselno preveriti možnosti integracije že v fazi načrtovanja. Povezava lahko sinhronizira artikle, zaloge, cene, partnerje, naročila in statuse dokumentov.
Vendar integracija ni vedno nujno najdražja ali najnaprednejša možnost. Pri manjšem obsegu naročil je lahko primeren nadzorovan uvoz podatkov. Pri velikem številu artiklov, pogostih spremembah zalog in več prodajnih kanalih pa ročni prenosi hitro postanejo strošek, ki preseže investicijo v avtomatizacijo.
Vloge uporabnikov in potrjevanje naročil
Veliko poslovnih kupcev ima več uporabnikov z različnimi pooblastili. Nabavnik lahko pripravi naročilo, vodja ga potrdi, računovodstvo pa spremlja dokumentacijo. B2B trgovina mora takšne procese podpreti brez preusmerjanja v e-poštno komunikacijo.
Prav tako je pogosto smiselna možnost naročila po predračunu, plačila po pogodbenem roku ali oddaje povpraševanja za večje količine. Vsega ni treba siliti v plačilo s kartico. Digitalna trgovina mora podpreti način poslovanja, ki ga kupci že poznajo, obenem pa ga narediti hitrejšega in sledljivega.
Pred razvojem določite poslovna pravila
Najdražje napake pri B2B projektih ne nastanejo pri programiranju, temveč pri nejasnih zahtevah. Če ni določeno, kdo vidi katere cene, od kod prihajajo zaloge, kako se potrjujejo naročila in kdo ureja podatke o artiklih, se bodo odločitve sprejemale med izvedbo. To podaljša rok in poveča stroške.
Pred začetkom projekta je smiselno popisati pot naročila od prijave kupca do izdaje računa. Pri tem se hitro pokažejo ozka grla: ceniki v več datotekah, neenotne šifre izdelkov, ročna odobravanja in podatki, ki jih nihče ne vzdržuje sistematično.
Dobra priprava zajema vsaj štiri področja:
- strukturo kupcev, uporabniških vlog in dostopov,
- pravila cen, popustov, minimalnih količin in plačilnih pogojev,
- kakovost podatkov o izdelkih, zalogah in tehnični dokumentaciji,
- sisteme, s katerimi mora trgovina izmenjevati podatke.
To ni birokracija pred projektom. Je način, da rešitev po zagonu dejansko prevzame del vsakodnevnega dela.
Uporabniška izkušnja mora podpirati prodajo
B2B uporabniki cenijo hitrost in jasnost. Na prvem mestu so pregledni podatki, dobro iskanje, razumljive cene in čim manj korakov do oddaje naročila. Mobilna prilagoditev je pomembna, vendar pri številnih panogah glavnino naročil še vedno oddajajo uporabniki za namiznimi računalniki. Zato je treba vmesnik presojati po dejanskih navadah kupcev, ne po modnih smernicah.
Pri zahtevnejših izdelkih pomagajo tehnični listi, primerjave, kompatibilni artikli in jasne informacije o pakiranjih. Pri ponavljajočih naročilih pa največjo vrednost ustvarijo shranjeni seznami, priljubljeni izdelki in možnost kopiranja prejšnjih naročil.
Pomembna je tudi hitrost nalaganja. Počasen katalog zmanjšuje produktivnost kupca in ustvarja občutek nezanesljivosti, posebno kadar se uporablja med delovnim časom za pripravo naročil. Optimizacija slik, strežnika, baze podatkov in kode zato ni tehnični dodatek, temveč del prodajne učinkovitosti.
Merite učinek, ne samo števila oddanih naročil
Uspeh B2B trgovine se ne meri zgolj s prometom prek spleta. Spremljati je treba, koliko naročil se je premaknilo iz e-pošte in telefona v digitalni kanal, koliko časa prodajna ekipa prihrani pri obdelavi ter koliko kupcev se redno vrača.
Koristni kazalniki so tudi povprečna vrednost naročila, delež ponovnih nakupov, uporaba iskanja brez rezultatov in opuščene košarice. Če kupci pogosto iščejo izdelek, ki ga ne najdejo, je to lahko signal za boljšo kategorizacijo, manjkajoče artikle ali nejasna poimenovanja.
Analitika ima vrednost le, če vodi v izboljšave. Podjetje, ki redno posodablja ponudbo, pregleduje obnašanje kupcev in odpravlja ovire v naročanju, bo iz iste trgovine ustvarilo bistveno več kot podjetje, ki projekt obravnava kot enkratno izvedbo.
Vzdrževanje, varnost in podpora po zagonu
B2B trgovina je povezana s cenami, naročili in podatki poslovnih partnerjev. Zato mora imeti urejeno redno posodabljanje, varnostne kopije, nadzor delovanja in jasen odzivni čas ob težavah. Zagon ni konec projekta, ampak začetek obdobja, v katerem rešitev živi skupaj s prodajnimi procesi.
Tauria pri zahtevnejših spletnih rešitvah združuje razvoj po meri, optimizacijo hitrosti, analitiko in dolgoročno tehnično podporo. To omogoča, da trgovina ne ostane izoliran spletni projekt, temveč postane nadzorovan prodajni kanal z jasnim poslovnim namenom.
Najboljši naslednji korak ni izbira platforme po imenu ali najnižji začetni ceni. Najprej določite, katera ponavljajoča opravila mora trgovina odpraviti vašim kupcem in zaposlenim. Ko je odgovor jasen, je tudi odločitev o funkcionalnostih, integracijah in obsegu investicije precej enostavnejša.
